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        當下和家具賣場談好“戀愛”還是關鍵!

        自從有了微信之后,行業的活躍人物個個都成為了移動的“播報臺”——今天參加某賣場的地區招商會,明天參加另一家賣場的品牌洽談會,真是好不熱鬧!而且每場招商會,往往勢頭都不錯,尤其是在廣大的地級市。時間一長,連筆者自己都納悶了,不是說賣場經營困難,尤其這兩年,品牌連鎖賣場接連爆出撤場、關店的新聞!這到底是要鬧哪樣呢?

          想成為家具經銷商的人很多!

          早前根據統計,國內規模家居賣場的數量超過了3000家,但是現在國內最大的兩家家居連鎖賣場,其總和也未突破300家。對于那些立志做大做強的連鎖家居賣場而言,雖說現在一、二級城市的家居市場已趨于相對飽和狀態,但是三、四級城市依然被寄予厚望。所以,一方面,需要不斷的搶占新興市場,另一方面,則是要憑借自己的實力,將原先的地方賣場擠壓出去,為自己拓展發展空間。

          不管家居賣場如何擴張,肯定就會涉及到招商問題。每新開一家賣場,就需要有相當數量的經銷商入駐,平均一家賣場入駐150位業主基本都是常態。那么這些商戶都是從哪里來,現有的家具經銷商,動輒就說生意難做,那么除了現有的這部分經銷商之外,新的經銷商從哪里來?根據筆者的總結,主要有這三類:

          第一類,很多新入行的經銷商在進入家具行業之前,多是在當地城市從事家電、機電等生意,手上并不差錢。恰逢這些連鎖家居賣場來當地招商,感覺家居行業發展勢頭不錯(自認為毛利高),認為這是一個新的財富機會,于是就一頭扎了進去。

          第二類,這類經銷商以前也是從事其他行業的生意,但是由于老鄉的關系,比如自己的老鄉就是家具企業老總,于是就成為了某個城市的經銷商,或者自己的老鄉圈子里面有家具企業,也會成為家具經銷商。這種情況在浙江地區尤為明顯。

          第三類,這類經銷商以前就是跟家具行業有淵源,或是材料供應商,或是企業的營銷經理等等,發現某地市場不錯,于是選擇成為經銷商。這類數量也不少。

          是的,很多人可能會想到“子承父業”這個話題,但是在家具行業里面,真的很少有經銷商子女愿意接手父母輩的生意,不管經銷商實力如何、有無獨立店!而在廣大的地級市新開賣場中,上述三類經銷商占了不少。

          另外,除了新進入的這批經銷商之外,每家連鎖賣場還有自己的商家數據。某連鎖家居賣場早前公布的上市計劃書里面,就表示自己擁有20000個商戶,而該企業的老總近日表示旗下的合作商戶總數量達到了50000家,這些數據對于新賣場的開業也能起到相當大的作用。

          太多的企業等著出頭

          對于許多家具企業而言,現在最重要的一件事就是不停地參加家居賣場的品牌招商會。要知道,那些連鎖家居賣場在開招商會之前,已經很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來,就像上文提及的那樣。當然,更重要的,還不是所有的品牌都能獲得參加招商會的權利。

          研究早前那家家居賣場的上市計劃書,里面詳細說明了其與品牌的合作模式:

          首先,賣場對于新引進的品牌,統一納入“待定級品牌庫”中,在經過6-12個月的實際經營后,根據市場銷售和用戶反饋情況進行評估定級后列入“品牌分類表”。

          然后,根據品牌進駐、新開店或關店情況、銷售經營情況,每年一次根據各品牌當年的市場表現重新評估定級并對檔案做相應的更新。言下之意,就是根據企業在賣場的開店情況、經營情況確定是否為該品牌提升等級。

          最關鍵的是,在新賣場的品牌招商中,采用了“37”模式:先圈定能夠體現賣場統一品質和形象的30%的品牌——從賣場的合作品牌庫里面挑選;剩下的70%則是由結合當地的市場狀況引入地方特色和人氣品牌組成。

          通常情況下一家家居賣場的家具品牌數量能夠保持在150家左右,如果賣場面積大,這個數字可能還會再高一些。但現實情況是,文中提及的這家連鎖家居賣場,光其合作品牌庫里面的數量就達到了6,000個,這還未計算國內數量眾多的地方家具品牌。說白了,現在就是有太多的家具企業等著“出頭”,而除了那些情況特殊(比如走獨立店渠道)的品牌,多數品牌都還是需要借助賣場這個渠道。

          當前和賣場“談戀愛”很有必要!

          前些年,家具電商還被視為是新鮮玩意兒,勢頭迅猛,被很多人視為是沖擊傳統渠道的有力法寶,結果發現多是雷聲大雨點小。后來,關于經銷商的聯合組織也開始出現,但是并未對行業渠道產生多大的變革影響。再后來,各類企業聯合組織開始誕生,但似乎也更多的都是和賣場開溝通會,想著如何為會員在賣場里面獲得更好的位置。

          所以,如何與賣場談好“戀愛”,還是當下在家具圈”好好活著”的關鍵!
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